Конкурентные преимущества

Когда начали предлагать бренд GRAF нашим партнерам, то есть в основном магазинам, поняли, что один только GRAF их не устраивает, а нужна вся линейка брендов. Тогда мы решили развивать весь ассортимент и вот так пришли в фигурное катание.

Мы уже 3 года являемся официальными партнерами Федерации фигурного катания на коньках России, и в рамках этого сотрудничества спонсируем нашу сборную ботинками фирм бренда GRAF, эксклюзивными правами на который мы владеем. В этом году мы предложили федерации и ботинки JACKSON, и получили добро!

— Насколько бренд GRAF популярен в Москве и России?

— Этот вопрос и для нас оказался не простым. Когда мы начинали сотрудничество с GRAF, знали, что этот бренд имеет в мире серьезный авторитет и что большинство великих фигуристов разных стран последние десятилетия катались на модели GRAF Edmonton.

Однако если говорить о массовом спорте, то есть о коньках для начинающих фигуристов, то GRAF здесь проигрывал другим брендам. Для того чтобы както конкурировать в этом сегменте рынка, например с WIFA, мы вместе с GRAF разработали для начинающих фигуристов модель Ace, которая сделана полностью из натуральной кожи, также ботинок сразу с лезвием, но в сравнении с WIFA на 40% дешевле, потому что все делается в Китае, но на лучшей азиатской фабрике Sakurai. А теперь Ace прекрасно продается, особенно для региональных школ фигурного катания.

Вообще, на популярность тех или иных брендов и моделей влияет много факторов. Например, география: вся продукция канадской компании JACK SON очень популярна в Канаде и США. Или традиция: люди чаще всего просят лезвия Gold Seal, MK Professional или Coronation Ace, и больше никто ничего толком не знает. Когда мы начинаем объяснять, что есть аналоги, то берут GRAF Diamond — это «высокий» GRAF для мастеров. Потому что GRAF Diamond — это по сути аналог Gold Seal, так же как и JACKSON Supreme Ultima, потому что лекала, в принципе, у всех сходные, при этом лезвия GRAF существенно дешевле. Или человеческий фактор: например, компания владеет эксклюзивным правом на продукцию известной фирмы, при этом исторически сложилось так, что у них есть еще и очень сильный административный ресурс, чтобы этот бренд был востребован. С этим, конечно, нелегко бороться, но не безнадежно.

Поэтому, если говорить о популярности моделей, мне бы хотелось сказать, что это GRAF, но воздержусь, по тому что знаю — не все со мной согласны. Популярными были и остаются, кроме GRAF, бренды WIFA, RISPORT и JACKSON. Набирает силу и относительно новый бренд EDEA, есть и еще другие производители. И если говорить про бизнес, то основные продажи делают дети начальной подготовки, которые массово приходят в фигурное катание и меняют коньки каждый год из-за растущей ноги. А потом, по мере их возраста и роста спортивного мастерства, спортсменов становится все меньше и меньше, и продажи больших размеров и супермоделей, естественно, падают. А сколько можно продать ботинок GRAF Edmonton за сезон? Ну 100 пар, ну 300. А для начинающих фигуристов это исчисляется тысячами пар.

— Для меня как потребителя ботинки и лезвия GRAF ассоциируются с эксклюзивным брендом, что называется, для богатых и продвинутых.

— Это интересное замечание. Практически весь профессиональный хоккейный и фигурный GRAF делается непосредственно в Швейцарии, хотя экономически это очень тяжело: на логи, аренда, зарплаты там очень большие. Кстати сказать, на ботинках RISPORT написано «Сделано в Италии», но это не совсем так, потому что значительная часть коньков RISPORT делается в Румынии, а в Италии только идет окончательная сборка. GRAF в такие игры не играет, так как это невозможно по швейцарским законам, и то, что они держатся на плаву экономики Евросоюза, — просто уникальная вещь. Это происходит потому, что Карл Граф и вся его семья большие знатоки и энтузиасты своего дела.

Что касается эксклюзивности бренда, то такая известнейшая модель, как GRAF Edmonton, уже столько лет существующая на рынке, до сих пор не имеет аналогов у других производителей, и никто не смог сделать подобный ботинок в массовом производстве, а не на заказ. Эта модель до сих пор очень востребована, хотя нужно сказать, что жизнь идет вперед и люди не спят, что-то постоянно придумывая.

Например, на последнем чемпионате мира, который проходил в Ницце, все три первых места у мужчин заняли фигуристы из Азии, включая и Патрика Чана, канадца азиатского происхождения. Так вот все они катались в ботинках фирмы EDEA, потому что там есть очень удобная колодка для узкой ноги. Я хорошо знаю хозяйку фирмы EDEA г-жу Сабрину Мерло. Она очаровательная женщина, умница, и ею разработаны такие вещи, которые, очевидно, до этого никто не делал.

— Насколько высока конкуренция между поставщиками и продавцами на российском рынке фигурного инвентаря?

— Вопервых, конкуренция бывает добросовестная и недобросовестная. В моем понимании добросовестная конкуренция — когда фирмы конкурируют за счет своего ассортимента, за счет наличия товара, сервиса и услуг, их качества, работы с рекламой. Основная идея нашей работы состоит в том, что мы должны быть очень ответственными перед потребителями. Я пришел в бизнес уже немолодым человеком и позицию ответственности очень целенаправленно отстаиваю.

Когда мы начали работать на рынке фигурного катания, то попытались сотрудничать с производителем самых популярных не только в России, но и в мире английских лезвий брендов МК и John Wilson. Но с первого раза не получилось. И вот на одной выставке я подошел к ним и сказал, что в Москве обычно наблюдается дефицит лезвий: то нет нужных размеров, то нужных моделей. А мы готовы с вами работать так, чтобы основные модели в любой линейке были у нас постоянно в наличии, потому что у нас для этого есть опыт, желание и все необходимые финансовые возможности. И этот разговор стал решающим моментом для получения нами прав на их продукцию. Хотя в наших условиях — таможня, логистика, предоплата — все это делать непросто, но мы в своей компании это хорошо понимаем и все делаем для выполнения постав ленной цели.

А недобросовестная конкуренция — когда пиар и прибыль фирмы ставятся во главу угла, а интересы потребителя просто попираются. Например, на рынке инвентаря для фигурного катания есть бренды, которые продаются всем, потому что они принципиально не работают с дистрибьюторами — это WIFA и EDEA. А такие бренды, как GRAF, RISPORT, JACKSON работают только через дистрибьюторов. Но есть люди (например, небезызвестный «господин Twizzle»), которые пытаются ввозить в Россию товар, который не куплен у официальных дистрибьюторов, потому что их отношения не сложились, и не закуплен напрямую у фабрик, потому что у них есть дистрибьюторы и им просто не продадут. Тогда что же за товар они ввозят? Это обычно контрафактный товар с серых рынков Европы и Америки, качество которого вполне может вызвать серьезные опасения. К сожалению, такие недобросовестные поставщики существуют, поэтому потребителям надо быть очень осторожными в своем выборе.

— Почему после стольких лет работы на хоккейном рынке вы решили открыть свой магазин и продавать все для фигурного катания?

— Дело в том, что рынок хоккейных коньков более массовый, потому что много команд, игроков и количество покупаемого товара гораздо больше. Но, с другой стороны, основные хоккейные бренды, такие как Bauer, ССМ, Reebok, Easton, давно разобраны серьезными дистрибьюторами или имеют представительство в России, как Adidas или, в недалеком прошлом, Nike. В фигурном катании рынок в мире, и особенно в Европе, организован так, что многие магазины сотрудничают с производителем напрямую, без дистрибьюторов. В силу этого эффективность работы на рынке фигурного катания для оптовиков (то есть официальных дистрибьюторов) заметно ниже, чем на хоккейном, так как магазины, покупая товар прямо на фабриках, закладывают свою прибыль (или маржу), что оставляет немного места для прибыли дистрибьютора. И когда мы в компании поняли, что эффективность продаж на оптовом рынке у фигурного катания существенно ниже, чем в хоккее, но при этом интерес к фигурному катанию достаточно большой, у нас возникла мысль открыть свой магазин.

Причина такого решения также крылась в том, что рынок продаж очень динамичен, и не всегда в положительную сторону. В 2007-2008 годах был пик роста рынка во всем, в том числе и по ледовым конькам. Наша компания в 2007 году закупила у GRAF 180 тысяч пар коньков, и мы все их продали. Но после 2008 года обороты упали, потому что доходов у людей стало меньше, рынок заметно сузился. Компания стала получать меньше дохода, а количество сотрудников осталось прежним, а я не сторонник увольнять людей из-за денег. У нас очень сильный коллектив, нет ни какой текучки, атмосфера внутри компании чудесная, все люди хорошо работают. Поэтому мы придумали новую программу и открыли магазин, что внесло свежую струю в жизнь нашей компании. Так что мы к этому пришли всей логикой жизни, и вот с 10 февраля на Ленинском проспекте, 32, работает наш магазин «Фигурист».

— Василий Иванович, в чем состоят ваши конкурентные преимущества?

— Когда мы решили, что у нас будет свой магазин, то, естественно, возник вопрос, что в нем должны быть дополнительные услуги для покупателей, так как инвентарь для фигурного катания требует индивидуальной подгонки и настройки под каждого клиента. И тогда мы приобрели соответствующие станки для точки коньков (как автоматический PROSHARP, так и ручной SSМ), станок для установки лезвий, уникальный станок для растяжки ботинок, специальное оборудование для подгонки «косточек на лодыжке», также печку для разогрева ботинок. Благодаря этому мы можем удовлетворить любого покупателя по полной программе.

Затем, так как мы имеем эксклюзив на продукцию фирм GRAF и тесные контакты с фирмой JACKSON, своим потребителям мы предлагаем услугу custom made, то есть можем снять слепок с ноги человека и сделать ботинки по этому индивидуальному заказу на фабрике GRAF или JACKSON. Раньше мы такую услугу предоставляли некоторым членам сборной команды России, но теперь можем это делать для всех желающих.

В ближайшее время запустим еще один сервис — изготовление стелек по индивидуальному слепку ноги. Такая стелька компенсирует многие ортопедические изъяны фигуристов и делает любую обувь очень удобной. Эта практика давно существует в горнолыжном спорте, GRAF внедрил ее в канадском хоккее, а мы собираемся это сделать впервые в фигурном катании в нашем магазине. Вероятно, это будет недешевая услуга, потому что оборудование и материалы стоят дорого, но я уверен, что все равно это будет востребовано, особенно теми, кто профессионально занимается фигурным катанием.

Открывая свой сервисный центр, мы пригласили к нам работать известного специалиста по подготовке инвентаря Михаила Федорова. Михаил Васильевич работает у нас в магазине 3 раза в неделю (вторник, четверг, суббота во второй половине дня).

Сейчас мы думаем, что нам, скорее всего, будет нужен консультант по спортивной одежде, чтобы разобраться с размерами, моделями и назначением и сделать необходимую подгонку, если это нужно. Сегодня в магазине в разделе одежды представлено 4 зарубежных бренда — это Sagester, Carizma, ТECSA (термобелье) и Mondor. Также мы сотрудничаем с ателье, которое шьет очень качественные костюмы для тренировок, выступлений и термобелье. У нас большой ассортимент аксессуаров и сувениров, потому что наши молодые сотрудники с энтузиазмом взялись за это направление, съездили в Италию, Канаду, привезли все самое интересное и новое.

В магазине для покупателей разработана интересная дисконтная программа: сейчас все, кто впервые приходит к нам, сразу получают дисконтную карту на скидку в 5%, которая имеет накопительный характер и может возрасти до 10-12%. Для тренеров и других специалистов у нас разработана отдельная привлекательная программа.

В апреле у нас проходила четырехдневная разовая акция по раскрутке магазина со скидками в 20%, которая привлекла большое количество покупателей не только из Москвы и области, но и из других регионов. Все 4 дня спрос был активный, например в один день сразу купили пять пар ботинок GRAF DANCE для команды синхронистов, и не всем еще хватило! Хочу заметить что у нас в магазине есть не только лезвия для синхронного катания, но также и специальные недорогие ботинки Finesse, разработанные фирмой JACKSON для начинающих и совершенствующихся спортсменов. А также у нас есть оптовая программа по специальным ценам, и думаю, что многие команды по синхронному катанию в эту программу очень удачно впишутся.

Вся информация о работе магазина есть на сайте www.figurist.ru

— Расскажите о планах сотрудничества с ФФКМ?

— В феврале этого года к нам поступило предложение от Федерации фигурного катания Москвы взять под свое крыло издание журнала «Московский фигурист», которое нас заинтересовало. Мы давно читаем этот журнал, считаем его очень интересным и полезным для всех, кто занимается фигурным катанием. Мы готовы вкладывать в это издание средства, потому что раз наша компания занимается фигурным катанием, то его надо поддерживать, а особенно московское фигурное катание, потому что как ни крути, но до 70% фигурного катания России сосредоточено именно в Москве и московском регионе. Мы планируем полноценно вывести этот журнал не только на полки магазинов, но и в Интернет, а это уже федеральный уровень, что может дать этому изданию новую жизнь. Поэтому эти партнерские отношения с московской Федерацией так важны и ценны для нас.

Досье: Романов Василий Иванович. Профессор, доктор биологических наук. В 1963 году окончил Московский институт пищевой промышленности (кафедра биотехнологии). Тридцать лет про работал в Институте биохимии им. А.Н.Баха РАН в лаборатории академика В.Л.Кретовича. В конце 80-х — начале 90-х годов работал по специальности в Великобритании, Германии, Польше, США, Израиле, Мексике. В 90-е годы пришел в спортивный бизнес, в настоящее время является владельцем и руководителем «Новой спортивной компании» (NSC).